冠军业务员成交技巧作者:颜进

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书名:冠军业务员成交技巧
作者:颜进
译者:
出版社:北京工业大学出版社
价格:23元

简介

如何成为一名冠军业务员?这个问题在每一位业务员的心头已经重复了无数遍，但还是有很多的人找不到答案。很多人只能是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的冠军业务员之列。究竟是什么原因造成了这一切的差异?显然不是天资，关键在于技巧，在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为冠军业务员，当然不是件想当然的事，要靠脑子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素质。  做冠军业务员，做身价百万的超级业务员，这是让每一位业务员都心动的话题。本丛书，就是为那些想做冠军业务员的人，寻找一条通向成功和卓越的正道。在这条大道上为你标明了必要的“交通规则”，遵循这些铁一般的“交通规则”，就能找到“金钥匙”，成为真正的冠军业务员!

在推销的世界里，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。
        要学习积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求；要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。
        另外，勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那些能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折的勇士。
        一旦确定自己要的是什么，就要表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会成功！
        在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就就没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。
        本书的作者从自己十五年的辉煌销售经历出发，在本书  中讲述了那些冠军业务员所普遍遵循的成交原则、方法和技巧，并且从自己成功的实践经验出发提出一个观点，也就是业务员在掌握成交技巧的同时要避免因为过分玩弄所谓的技巧而走向欺诈和犯罪，这才是真正的冠军业务员之路，其主要包括以下几个方面：
        1．身为专业人员，业务员必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。业务员不可有任何意图操纵别人的言行而危及维系销售关系基础的脆弱信任感。
        2．业务员对未来客户行事应光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计，让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。
        3．应采用恰当的成交方法将销售对话引导到对自己有利的结论。并且维持日后的关系品质。
        4．应当坚信成交方法绝对会对业务员的推销事业有一生的帮助。

目录成交的技巧一：学习基本原则诚信比成交更加重要对产品要充分了解让客户感受到利益充满热情, 热情打动别人换位思考, 为客户寻找借口和理由注重礼仪, 给客户以良好的形象耐心, 尊重挑剔的客户晓之以理, 动之以情不要向客户抱怨有些话最好是不要说成交的技巧二：了解基本方法请求成交法假设成交法选择成交法避重就轻成交法优惠成交法保证成交法从众成交法机会成交法异议成交法试用成交法成交的技巧三：掌握基本策略察言观色, 善于捕捉成交信息信心十足, 永远相信自己是最好的消除心理障碍, 培养正常成交心态谨慎处理客户异议, 努力促成交易充分利用最后的成交机会要保留一定的成交余地启发式销售注意倾听客户承认产品缺陷, 缺陷产生信任坚持不懈, 定能胜天成交的技巧四：做好商品介绍了解产品, 突出产品特点借势推销用产品说话向客户求教巧妙询问运用规范的材料或文件介绍应该接近客户不同产品应该有不同的介绍方法不要蔑视竞争对手的产品不要夸大产品的价值成交的技巧五：利用买方心理利用从众心理利用求廉心理利用客户的求名心理利用客户求新心理满足客户的虚荣心不同客户, 对症下药主动介绍必须讲究注重行动讲究理解客户的拒绝诚意感动客户成交的技巧六：学会沟通感情不要急于求成沟通感情时要注意的五个问题与需要再考虑的客户沟通感情不断地进行促成试探沟通感情, 少谈功利让客户自愿达成交易让客户感觉到自己把握着主动不到最后关头, 绝不轻言放弃殷切叮嘱, 让客户动心千万不要贸然打断客户的话成交的技巧七：讲究成交语言促成的话语有讲究避免拒绝的说话技巧说话技巧的底蕴是真诚迎合客户心理达成交易希望拉近距离时的说法与客户交谈时的忌讳赞美客户的讲究寻找共同话题的技巧言语促成交业务员必须注意的语言成交的技巧八：营造成交气氛淡化商业气氛讲一个精彩的故事笑容始终重要幽默十分有效充满爱心高瞻远瞩感动客户虚心接受客户的批评一切暂停避开：竞争对手成交的技巧九：处理棘手问题弄清楚客户在想什么了解客户的口头禅给客户一个合理的解释巧妙运用转折词举例说明不要在某个客户身上纠缠不休对付“我不要” 开怀大笑事先就应该预见会出现的问题自始至终要保持风度成交的技巧十：避开各种陷阱恣意夸大产品的性能不知如何回答客户询问和要求强卖产品给客户礼貌不能始终保持缺乏耐心, 急于推销话不投机逞口舌之利客户感受不到真诚和尊重不为客户着想认为推销是“一锤子买卖” 附录：牢记冠军建议成交重要观点回顾

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