大客户行销宝典作者:林健安

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书名:大客户行销宝典
作者:林健安
译者:
出版社:北京工业大学出版社
价格:22元

简介

在商界流行着有名的“二八原则”，即企业80％的利润来自于20％的价值客户。这个原则向我们揭示了这样一个道理：大客户创造了企业的大部分收入。也就是说，管理好20％的大客户，你就会赚到80％的钱。如何寻找大客户、如何识别大客户、如何进行大客户关系管理、如何进行大客户的服务……本书将令你茅塞顿开!
林健安先生是著名的战略管理专家，高级咨询师。现担任香港管理科学研究院院长、盛世愿景管理顾问有限公司董事长等职务，还兼任数十所大学的客座教授、政府以及企业的战略顾问。
10多年来，他致力于管理科学的研究与实践工作，在管理学的诸多领域都有独特的贡献，其《价值战略》、《应用管理学》、《企业全程生涯管理》等研究成果颇受理论界和企业界的认同与好评，被誉为“将西方管理理论与中国化”的管理专家，并荣获亚洲职业咨询师协会颁发的“亚洲最优秀的客询师”称号，曾受邀在新加坡、长时期港、中国大陆等地的大学、政府机构举办演讲，极受欢迎。
重视大客户，就等于创造了企业的大部分收入。在商界流行着有名的“二八原则”，即企业80%的利润来自于20%的价值客户。这个原则向我们揭示了这样一个道理：大客户创造了企业的大部分收入。也就是说，管理好20%的大客户，你就会赚到80%的钱。如何寻找大客户、如何识别大客户、如何进行大客户关系管理、如何进行大客户的服务……本书将令你茅塞顿开！

目录第一章客户关系帕累托“80／20法则” “80／20法则”客户分析客户金字塔锁定顾客四步骤为什么广告费用有一半会被浪费一对一营销一对一营销与传统营销的对比一对一在B2B商业模式的潜在商机第二章营销流程对竞争环境的分析建立营销信息系统利用数据库锁定消费群顾客区分顾客价值顾客需求的区分与顾客进行互动交流订制服务订制服务的关系层次保持顾客忠诚保留顾客的方法第三章分析大客户推销大客户的特征大客户资料的收集影响采购的几类客户客户采购流程分析第四章大客户的识别和定位大客户的识别定义和选择目标大客户第五章选择计划大客户推销选择大客户销售的推销对象开展行动前的分析大客户忠诚度的分析准备计划书提出计划书并促成第六章解析大客户经营攻略解析电信业大客户经营九招攻略大客户经营缔结法攻占长期的业务关系客户管理的要项评估客户状况第七章大客户管理全新接触把客户关系管理塑造成利润中心客户维系对企业的价值大客户管理的动态大客户管理策略第八章构建信息库管理客户建立客户数据库的理由如何建立数据库如何解决客户数据库中存在的问题第九章透视数据库从数据库能挖到什么关注最近一次消费高频度的客户才是重要的挖掘大客户综合分析, 淘出黄金客户第十章分析CRM系统方案分析各行业中的CRM系统完整的CRM运作流程如何实施中小企业CRM 第十一章怎样“升级”你的客户怎样把黄金客户变成铂金客户如何提升价值资产如何提升品牌资产如何提升维系资产升级“黄金客户” 降低交易的非货币成本如何通过维系资产来升级客户第十二章大客户经理的定位大客户经理在管理的初期阶段所扮演的角色大客户经理在管理的中期阶段所扮演的角色大客户经理管理技能开发大客户团队成员的培训与建设

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