直销员口才与沟通训练-(新直销训练营) 作者:博瑞林营销培训讲师组

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书名:直销员口才与沟通训练-(新直销训练营)
作者:博瑞林营销培训讲师组
译者:
出版社:中华工商联合出版社
价格:25元

简介

著名直销企业员工首选入门读本·5000万中国直销员自我修炼最佳教程。直销员的核心工作是把自己的产品销售给客户，其实质是运用口才与沟通技巧一步一步地说服客户购买产品的过程。
　　直销是一门沟通艺术：发生在金牌直销员身上的奇迹，有80%是由口才创造的；说服是信心的传递、情绪的转移；　　口才是一门艺术，直接决定直销成败；交流才能交心，交心才能交易。本书带你走出口才与沟通的误区，开拓思路，指导你像直销赢家一样与客户沟通。你与客户面对面沟通的能力，将通过本书的启示而更加出色。
　　本书不仅深刻地分析了口才与沟通在直销工作中的重要功用，系统地展示了沟通的实战方法。而且对直销员在实践中经常用到的赞美、幽默、含蓄、询问、倾听等口才能力进行了专项的讲述。尤为突出的是，本书在深入分析直销工作的过程、广泛研究成千上万的直销口才实路案例的基础上，对直销员在接近客户、开场寒暄、产品介绍、化解拒绝、磋商价格、促成交易等几个重要环节上的口才应对技巧，进行了细致入微的分析探讨，总结归纳出了因应各种情况和各种类型客户的说话策略和方法。
　　本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，引用了大量的成功直销口才的实例，具有很强的启迪性、实用性和趣味性，特别方便直销员在实战中创造性地灵活运用，真正达到学以致用之目的。一流的口才与沟通技巧是金牌直销员建功立业的口中利剑和须臾不可离身的武器。“宝剑锋从磨砺出”，怀揣着致富梦想的直销员们，在本书的指引下，认真揣摩，反复修炼，一定会使自己的宝剑锋利无比！
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前言
第1章口才与沟通是直销成功的关键
一、口才的重要性
二、沟通是一门艺术
三、口才与沟通在直销过程中的作用
排除直销障碍
激发客户购买欲望
与客户建立良好关系
实施策略，达到直销目的
第2章直销员口才基本功训练
一、直销员应具备的口才素质
语言要灵活应变
逻辑性与情感性相结合
怎样练好嘴上功夫
二、打造直销魔力语言
声音悦耳动听
语调低而柔和
恰如其分的语速
控制讲话的语气
语言热情、亲切
三、口才技巧的运用
客观准确，眼见为实
说话含蓄、委婉
善于举例说明
注意修辞艺术
分阶段运用口才技巧
四、说话的原则与策略
目的是关键，口才是手段
有理、有据、有节
说赢客户不等于有好口才
说话要条理清楚
掌握主题，长话短说
第3章成为直销沟通高手的技巧训练
一、充分运用赞美的力量
恰到好处地赞美
赞美客户的原则
赞美客户的技巧
二、睁大眼睛，察言观色
具备敏锐的观察力
做好准备，把握时机
配合恰当的肢体语言
三、竖起耳朵，耐心倾听
倾听在直销工作中的作用
恰到好处地运用倾听
倾听是沟通成功的关键
提升倾听技巧的训练
四、周密考虑，想好再说
选择正确的语言环境
具备应变能力
语言具有针对性
学会直言
幽默不可或缺
第4章直销员开拓与接近客户的口才训练
一、开拓客户的口才训练
请人介绍
在随意的闲聊中开拓
让满意的客户替你说话
与潜在客户长期接触
二、接近客户的口才训练
寻找共同的话题
利用客户的好奇心
利用问题
敢于指挥
出奇制胜
第5章直销员拜访客户的口才训练
一、拜访客户时应遵循的原则
二、开场技巧训练
将客户利益作为开场
抓住客户需求提问
制造悬念，引而不发
巧打他人的旗号
抓住客户兴趣开场
以谦卑赢得开场
出其不意，反其道而行之
三、拜访客户的口才训练
解除客户的警戒心
注重临场感
克服反抗心理
打破冷场和沉默
四、拜访客户时常犯的错误
第6章直销员与客户面谈的口才训练
一、直销员询问客户的口才训练
询问客户时的基本要求
询问客户时的细节训练
直销员常用的提问方法
应避免的错误询问方法
巧妙答复客户询问的诀窍
二、直销员成功介绍产品的口才训练
了解产品的效用
用明确而有条理的语言介绍
让客户参与到介绍中来
说出产品的缺点
实例演示介绍法
不谈产品，先谈客户自身
三、直销员与客户磋商价格的口才训练
多谈价值，少谈价格
比较法磋商价格
巧妙道破真实信息
委婉拒绝客户的过低出价
适度让价的口才技巧
第7章直销员应对客户拒绝的口才训练
一、挖掘客户拒绝的内涵
读懂客户拒绝的言行举止
设法让客户说“是”
巧妙暗示
引出客户的真心话
尊重客户的意见
二、应对客户拒绝的口才策略
先声夺人法
间接否认法
直接反驳法
类比比较法
将计就计法
推迟答复法
三、应对不同客户拒绝的口才训练
对待忙碌或性急的客户
对待爱争论的客户
对待不信任直销员的客户
对待犹豫的客户
对待似懂非懂的客户
对待追根究底的客户
第8章直销员与客户达成交易的口才训练
一、善于捕捉成交的时机
把握时机，主动进取
注意有希望的细节
从他人的成果中发现线索
反思以往累积的经验
从偶然中捕捉机遇
主动提出交易请求
二、促成交易的口才训练
请求客户购买
对客户的肯定
准确扼要地陈述产品优点
避重就轻促成交易
利用客户的从众心理
给客户提供选择
作有效的让步
抓住客户的趋利心理
欲擒故纵促成交易
激将成交法
循序渐进，步步为营
以客户的立场讲话
第9章直销员与客户沟通中常犯的错误
一、泛泛而谈，表达不清
二、忘乎所以，喋喋不休
三、信口开河，过度吹嘘
四、话题选择及措辞不当
五、与客户争论得不偿失

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